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隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)各地。在以手工、電話、傳真等傳統(tǒng)方式下，企業(yè)現(xiàn)有分銷渠道存在許多問(wèn)題：企業(yè)總部無(wú)法實(shí)時(shí)監(jiān)控各地分公司、辦事處、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況；訂貨、銷售、庫(kù)存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時(shí)，商品積壓、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn)；往來(lái)單據(jù)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重滯后，準(zhǔn)確性差，不利于統(tǒng)計(jì)、分析和處理；客戶需求和市場(chǎng)信息不及時(shí)反饋到總部，使企業(yè)制定生產(chǎn)預(yù)測(cè)和商品調(diào)撥計(jì)劃帶有許多較大的盲目性，經(jīng)營(yíng)決策缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和信息支持等等。

當(dāng)企業(yè)從項(xiàng)目發(fā)展到產(chǎn)品、從局部市場(chǎng)發(fā)展到全國(guó)市場(chǎng)甚至世界市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品銷售是建立在與分銷商的合作之上的。而且需要有吸引力的目標(biāo)和體系，來(lái)保證分銷渠道的不斷發(fā)展，形成覆蓋面廣、銷售力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)，這樣才能為企業(yè)發(fā)展構(gòu)建出牢固的基礎(chǔ)。

建立分銷渠道是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性目標(biāo)，產(chǎn)品銷售、品牌形象、客戶服務(wù)所有影響到企業(yè)發(fā)展的因素都要考慮進(jìn)去，分銷渠道中的合作伙伴的利益，發(fā)展機(jī)會(huì)也都要考慮進(jìn)去。不管分銷商是否專注到自己這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品上，以企業(yè)為核心的分銷渠道實(shí)際上是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟圈，這個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益越是趨向一致，產(chǎn)生的效益也就越大。

許多企業(yè)比較能關(guān)注自己的銷售部門，通過(guò)建立管理手段來(lái)調(diào)整銷售部門的工作績(jī)效，對(duì)分銷商來(lái)講，企業(yè)同樣應(yīng)該關(guān)心他們的績(jī)效與貢獻(xiàn)，通過(guò)調(diào)整價(jià)格、廣告推廣、促銷安排等等手段，來(lái)幫助分銷商成長(zhǎng)與發(fā)展。

作為大多數(shù)對(duì)于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的前沿駐地。所以能夠及時(shí)地了解分銷商的運(yùn)作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一位廠商期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來(lái)的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導(dǎo)致了企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確地了解分銷商的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)信息，其結(jié)果往往是企業(yè)無(wú)法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運(yùn)的時(shí)間，進(jìn)而造成庫(kù)存積壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)甚至是整個(gè)企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署。當(dāng)所有這些矛盾成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業(yè)管理過(guò)程中十分重要。

分銷網(wǎng)絡(luò)是分銷過(guò)程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依賴的組織和個(gè)人的集合。這些組織和個(gè)人通過(guò)分工和協(xié)作，形成系統(tǒng)的跨越企業(yè)邊界的網(wǎng)絡(luò)組織，使商品和服務(wù)能夠有效地從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者和用戶手中。分銷網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)組織的一種特定模式，也可以稱之為是以獨(dú)立個(gè)體或群體為結(jié)點(diǎn)，以彼此之間復(fù)雜多樣的經(jīng)濟(jì)聯(lián)接為線路而形成的介于企業(yè)與市場(chǎng)之間的一種制度安排，因此，它具有網(wǎng)絡(luò)組織的一些典型特征，如合作性、創(chuàng)造性及復(fù)雜性等。

一是在分銷網(wǎng)絡(luò)中各種活動(dòng)是相互依存和相互聯(lián)結(jié)的，為完成整個(gè)分銷工作，需要網(wǎng)絡(luò)成員相互協(xié)作與配合；

二是在分銷網(wǎng)絡(luò)中網(wǎng)絡(luò)成員完成自身的活動(dòng)往往需要依賴于其他成員手中的資源，也即分銷網(wǎng)絡(luò)的資源整合與共享要求都很高；

三是分銷網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系也由過(guò)去保持一定距離甚至是對(duì)抗性的關(guān)系向依賴于信任和信息共享的合作型關(guān)系發(fā)展演化；

最后，由于分銷網(wǎng)絡(luò)成員在資源與活動(dòng)上相互依賴與相互聯(lián)結(jié)，分銷網(wǎng)絡(luò)整體的協(xié)作性以及成員關(guān)系的卷入程度都比較高，在能夠帶來(lái)較高關(guān)系利益的同時(shí)，可能也意味著較高的關(guān)系成本，也即一旦成員之間關(guān)系破裂甚至整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)解體，將會(huì)給網(wǎng)絡(luò)成員帶來(lái)比傳統(tǒng)分銷渠道更高的關(guān)系終止成本。 我們就得從這幾點(diǎn)做起：

1.為了進(jìn)入新的市場(chǎng)(新興市場(chǎng)或發(fā)達(dá)市場(chǎng))，領(lǐng)先的供應(yīng)商一般都會(huì)關(guān)注潛在(或當(dāng)前)的終端客戶/消費(fèi)者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，

2. 可以通過(guò)本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的營(yíng)銷人員或本國(guó)的領(lǐng)事館來(lái)開(kāi)展這項(xiàng)工作，但是不要通過(guò)潛在的渠道伙伴或分銷商來(lái)做，目的是為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗(yàn)入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購(gòu)買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個(gè)階段。

3.在開(kāi)始尋找分銷商之前，應(yīng)該確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過(guò)程中堅(jiān)持這些標(biāo)準(zhǔn)。

4.一旦識(shí)別了潛在客戶和終端用戶/消費(fèi)者，供應(yīng)商就必須針對(duì)客戶和終端用戶進(jìn)行調(diào)研。該項(xiàng)工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場(chǎng)信息。

5.在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好。

6.接著，企業(yè)就可以根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有的潛在分銷商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商。

7.訓(xùn)練有素、實(shí)力雄厚的供應(yīng)商能夠與其分銷商共同做銷售預(yù)測(cè)，并與他們共同制定年度銷售計(jì)劃。

8.供應(yīng)商和渠道成員應(yīng)該根據(jù)銷售預(yù)測(cè)就進(jìn)貨量達(dá)成一致，這很關(guān)鍵。雙方就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價(jià)、授信、運(yùn)輸?shù)?。

9.供應(yīng)商有必要與渠道成員和分銷商就來(lái)年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來(lái)。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點(diǎn)、費(fèi)用等問(wèn)題。

10.分銷商越信任供應(yīng)商，供應(yīng)商就越有可能獲得成功。因此，供應(yīng)商有義務(wù)就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(xiàng)(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧等內(nèi)容)來(lái)培訓(xùn)分銷商的員工。

完成這些之后供應(yīng)商已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)該把雙方的關(guān)系告知公眾。供應(yīng)商可以通過(guò)寫信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷商名錄、市場(chǎng)其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業(yè)務(wù)合作伙伴。